Soyons honnêtes, le mot « vente » peut laisser un goût amer dans la bouche. Il évoque des images de vendeurs de voitures d'occasion insistants et de télévendeurs acharnés. En tant que recruteur ou consultant, vous êtes un expert dans votre domaine, un conseiller de confiance, et non quelqu'un qui vend des services comme des meubles à prix réduit. Pourtant, pour développer votre activité, vous devez attirer de nouveaux clients, et cela, mes chers recruteur, implique... eh bien, de vendre.
Mais que se passerait-il si nous changions de perspective ? Et si, au lieu de « vendre », vous commenciez à « conseiller » ? Et si vous pouviez remporter de nouveaux contrats sans avoir à transpirer ?
Ce n'est pas un article de blog générique qui vous dit de « nouer des relations » et de « comprendre les besoins de vos clients ». Nous allons nous plonger dans les détails de la manière de proposer vos services de la bonne manière. Une manière qui semble authentique, qui permet de construire des partenariats à long terme et surtout, qui vous permet d'être rémunéré à votre juste valeur. Alors, prenez un café (ou quelque chose de plus fort, nous ne vous jugerons pas) et plongeons nous dans le vif du sujet.
La stigmatisation du « commercial » : pourquoi votre approche fait fuir les meilleurs clients
Dans le monde des services, la confiance est votre atout le plus précieux. Mais les tactiques de vente traditionnelles peuvent souvent éroder la confiance avant même que vous ayez eu la chance de la construire. La mentalité de « toujours conclure » peut fonctionner pour certains, mais pour les recruteurs et les consultants, elle peut être perçue comme désespérée et égoïste.
En réalité, vos clients sont avisés. Ils repèrent à des kilomètres un commercial avide de commissions. Ils ne recherchent pas un fournisseur, mais un partenaire. Quelqu'un qui prendra le temps de comprendre leurs défis spécifiques et leur proposera des solutions sur mesure. Une approche consultative, qui privilégie la compréhension et l'établissement d'une relation de confiance, est bien plus efficace à long terme. Il s'agit de passer d'un état d'esprit transactionnel à un état d'esprit relationnel.
Pensez-y du point de vue du client. Il est probablement submergé d'arguments de vente génériques et de messages indésirables sur LinkedIn. Pour vous démarquer, vous devez être une bouffée d'air frais. Un expert qui souhaite sincèrement l'aider à réussir.
Êtes-vous une solution à la recherche d'un problème ? Définir votre proposition de valeur
C'est là que tant de recruteurs et de consultants talentueux échouent. Ils offrent un service fantastique, mais ne parviennent pas à en articuler la valeur d'une manière qui trouve un écho auprès des clients potentiels. Ils mettent en avant ce qu'ils font, et non ce qu'ils résolvent.
Votre proposition de valeur n'est pas seulement un terme marketing sophistiqué, c'est le cœur de votre activité. C'est la réponse à la question « Pourquoi devrais-je vous choisir parmi toutes les autres options disponibles ? » Et non, « parce que nous sommes les meilleurs » n'est pas une réponse valable.
Une proposition de valeur convaincante est centrée sur le client. Elle répond directement à ses difficultés et à ses aspirations. Il ne s'agit pas de vos services, mais des résultats que vos services permettent d'obtenir. De nombreux consultants commettent l'erreur de se concentrer sur leur propre expertise et leur expérience plutôt que sur les besoins du client.
Pour élaborer une proposition de valeur convaincante, vous devez être très clair sur trois points :
Qui est votre client idéal ? Vous ne pouvez pas être tout pour tout le monde. Plus vous vous spécialisez, plus vous devenez un expert. Cela vous permet d'adapter vos services et votre message à un public spécifique, ce qui fait de vous la personne de référence dans votre domaine.
Quels sont leurs plus grands défis ? Qu'est-ce qui les empêche de dormir la nuit ? Quels sont les principaux obstacles qui les empêchent d'atteindre leurs objectifs ?
Comment résolvez-vous ces défis de manière unique ? C'est votre secret. C'est la combinaison de vos compétences, de votre expérience et de votre approche qui vous rend différent.
Votre proposition de valeur doit être une déclaration claire et concise qui communique cela. C'est le fondement de tous vos efforts de marketing et de vente.
L'art de la première conversation : comment ne pas être un « démarcheur »
Vous avez décroché un rendez-vous avec un client potentiel. Félicitations ! Maintenant, pour l'amour de Dieu, ne lui « assénez » pas votre argumentaire.
Un « argumentaire » consiste à vous lancer dans un monologue sur vos qualités et ce que vous pouvez faire pour lui sans reprendre votre souffle. C'est une conversation à sens unique qui laisse le client avec le sentiment de ne pas être écouté et franchement, agacé.
La conversation initiale ne porte pas sur vous. Elle porte sur eux. Votre objectif principal est d'écouter et de comprendre. Vous devez viser à écouter 80 % du temps et à ne parler que 20 % du temps. C'est là que le pouvoir de la vente consultative entre en jeu. Il s'agit de poser des questions pertinentes qui permettent de cerner leurs défis et leurs objectifs.
Quelques conseils pour réussir votre première conversation :
Faites vos devoirs : avant la réunion, renseignez-vous sur l'entreprise et la personne avec laquelle vous allez vous entretenir. Familiarisez-vous avec son secteur d'activité, ses concurrents et toute actualité ou évolution récente.
Posez des questions ouvertes : évitez les questions auxquelles on peut répondre par un simple « oui » ou « non ». Posez plutôt des questions qui les encouragent à développer leur réponse. Par exemple, au lieu de « Avez-vous du mal à trouver de bons candidats ? », essayez « Quel a été votre plus grand défi pour attirer les meilleurs talents ? ».
Approfondissez : lorsqu'ils vous font part d'un défi, ne vous contentez pas de le prendre au pied de la lettre. Posez des questions complémentaires pour comprendre la cause profonde du problème et son impact sur leur activité.
Prenez des notes : cela montre que vous êtes attentif et que vous accordez de l'importance à ce qu'ils ont à dire.
Résistez à l'envie de proposer immédiatement des solutions : votre objectif lors de la première conversation est de diagnostiquer, pas de prescrire. Une fois que vous aurez bien compris leurs besoins, vous pourrez alors élaborer une solution sur mesure qui leur conviendra parfaitement.
De « peut-être » à « oui, absolument » : rédiger des propositions qui aboutissent réellement à une signature.
Votre proposition est plus qu'un simple document avec un prix. Elle reflète votre compréhension des besoins du client et constitue une feuille de route claire sur la manière dont vous allez l'aider à atteindre ses objectifs. Une proposition générique et standardisée est la recette du désastre.
Une proposition gagnante doit être le prolongement naturel des conversations que vous avez eues avec le client. Elle doit être personnalisée en fonction de sa situation spécifique et articuler clairement la valeur que vous allez lui apporter.
Quelques éléments clés d'une proposition qui sera signée :
Une compréhension claire du problème : commencez par résumer les défis et les objectifs dont vous avez discuté avec le client. Cela montre que vous l'avez écouté et que vous êtes sur la même longueur d'onde.
Une solution sur mesure : présentez la solution que vous proposez et expliquez en quoi elle répond directement à ses besoins. Évitez le jargon et concentrez-vous sur les avantages, pas seulement sur les caractéristiques.
Une portée claire du travail : soyez très précis sur ce qui est inclus dans vos services et ce qui ne l'est pas. Cela permettra d'éviter tout dépassement de la portée du projet par la suite.
Une structure tarifaire transparente : détaillez vos honoraires afin que le client sache exactement ce pour quoi il paie. Envisagez de proposer différents forfaits ou niveaux de service afin de lui offrir plusieurs options.
Un appel à l'action convaincant : facilitez-leur la tâche pour qu'ils disent « oui ». Indiquez clairement la prochaine étape, qu'il s'agisse de signer la proposition par voie électronique ou de programmer un appel de suivi.
Créer un « moteur de recommandation » : la manière paresseuse (et intelligente) de remporter des contrats
Les meilleurs clients proviennent souvent de recommandations. Une recommandation est plus qu'un simple prospect, c'est un vote de confiance. Lorsqu'un client satisfait vous recommande à quelqu'un d'autre, il met sa propre réputation en jeu. C'est très puissant.
Mais les recommandations ne tombent pas du ciel. Vous devez les cultiver de manière proactive. Et la meilleure façon d'y parvenir est d'offrir une expérience client exceptionnelle. Si vous vous surpassez constamment pour vos clients, ils seront ravis de vanter vos mérites.
Quelques moyens de créer un moteur de recommandations :
Dépassez les attentes : c'est l'étape la plus importante. Tenez vos promesses, et même plus.
Facilitez-leur la tâche pour vous recommander : mettez en place un processus de recommandation clair et simple. Vous pouvez même créer un programme de recommandation avec des incitations.
Demandez au bon moment : le meilleur moment pour demander une recommandation est lorsque votre client est le plus satisfait de votre travail. Cela peut être après un placement réussi ou à la fin d'un projet de conseil.
Donnez des recommandations : la loi de la réciprocité est très puissante. Lorsque vous recommandez d'autres entreprises, celles-ci seront plus enclines à vous rendre la pareille.
Votre double numérique : tirer parti de votre présence en ligne (sans être gênant)
À l'ère numérique actuelle, votre présence en ligne est votre nouvelle carte de visite. Lorsqu'un client potentiel entend parler de vous, la première chose qu'il fera sera de vous rechercher sur Google. Ce qu'il trouvera aura un impact considérable sur la perception qu'il aura de vous et de votre entreprise.
Votre présence en ligne doit refléter votre expertise et votre marque. Elle doit être professionnelle, soignée et, surtout, authentique.
Quelques conseils pour tirer parti de votre présence en ligne :
Optimisez votre profil LinkedIn : votre profil LinkedIn est à la fois votre CV en ligne, votre brochure marketing et votre outil de réseautage. Assurez-vous qu'il soit complet, professionnel et optimisé avec des mots-clés pertinents.
Partagez du contenu de qualité : n'utilisez pas les réseaux sociaux uniquement pour promouvoir vos services. Partagez des articles, des idées et des conseils pertinents pour votre public cible. Cela vous positionnera comme un leader d'opinion et vous permettra d'établir une relation de confiance avec des clients potentiels.
Engagez la conversation : ne vous contentez pas de diffuser, interagissez. Rejoignez des groupes pertinents, participez à des discussions et entrez en contact avec d'autres professionnels de votre secteur.
Envisagez le marketing de contenu : créer votre propre contenu, tel que des articles de blog, des articles ou même un podcast, peut être un moyen efficace de mettre en avant votre expertise et d'attirer de nouveaux clients. L'idée est de « partager gratuitement vos réflexions » afin de renforcer votre autorité.
Quelques mots pour finir
L'époque des tactiques de vente agressives est révolue. Dans le monde du recrutement et du conseil, les professionnels les plus performants ne sont pas les meilleurs vendeurs, mais les conseillers les plus fiables. En passant d'une mentalité de « vente » à une mentalité de « conseil », vous pouvez développer une activité florissante qui est non seulement rentable, mais aussi épanouissante sur le plan personnel. Alors, lancez-vous et devenez l'expert que vos clients recherchent.
S'il s'agit de vous, il s'agit de nous.